Co to jest generowanie leadów?

3 czerwca 2019

Co to jest generowanie leadów, jak się za to zabrać, co trzeba przygotować i jakich narzędzi użyć? Przeczytaj ten wpis, aby zdobyć kompletną wiedzę o podstawach generowania leadów.

Lejek sprzedażowy

Co to jest generowanie leadów?

Najpierw – co to jest lead? Otóż lead to osoba lub firma, która może stać się Twoim klientem. Przykładowo klientem zakładu wulkanizacji może stać się właściciel samochodu, a klientem producenta robotów przemysłowych może zostać otwarta na automatyzację firma z branży przemysłowej.

A teraz – co to jest generowanie leadów? Generowanie leadów to wzbudzanie zainteresowania ofertą firmy u potencjalnych klientów, w efekcie którego zostawiają oni firmie swoje dane w celu dalszych kontaktów. W skrócie – generowanie leadów to pozyskiwanie kontaktów do potencjalnych klientów poprzez zainteresowanie ich ofertą firmy.

Generowanie leadów to taktyka inbound marketingu, czyli marketingu przychodzącego. Ten rodzaj marketingu polega na tym, że potencjalni klienci sami kontaktują się z Twoją firmą. To nie Ty nagabujesz ich poprzez reklamy, mailingi czy osobiście, ale oni sami trafiają na Twoją ofertę, interesują się nią i zostawiają Ci swoje dane. Oferta (jeszcze nie sprzedażowa! tylko jakiś bonus, informacja), którą im przedstawiasz, jest dla nich na tyle ciekawa, że chętnie przekazują Ci swój adres e-mail czy telefon.

Proces generowania leadów

Proces generowania leadów składa się w skrócie z przygotowania oferty, skonstruowania narzędzia do jej przekazania – zwykle landing page i promocji oferty.

  1. OFERTA: bezpłatny okres próbny, demo, kupon rabatowy, raport branżowy, ebook, webinar, bezpłatne warsztaty, bezpłatne konsultacje z ekspertem itp.
  2. NARZĘDZIE DO PRZEKAZANIA OFERTY: strona docelowa (landing page) z formularzem + strona z podziękowaniem i linkiem to oferty albo/i mail z podziękowaniem i ofertą
  3. PROMOCJA OFERTY: materiały przyciągające uwagę potencjalnych leadów + plan ich umieszczenia w wybranych kanałach komunikacji
Proces generowania leadów
Proces generowania leadów

Oferta do generowania leadów

Dla kogo stworzyć ofertę? Kim jest Twój klient?

Przed stworzeniem oferty musisz wiedzieć, kto jest Twoją „buyer persona”, czyli typowym klientem. Znajomość profilu potencjalnego klienta jest zresztą niezbędna przy jakichkolwiek działaniach marketingowych. Tylko tak będziesz mógł tworzyć treści, które odpowiedzą na potrzeby klientów.

Jakiej wiedzy potrzebują klienci?

Musisz wiedzieć, jaka wiedza jest potrzebna Twojemu potencjalnemu klientowi, do skorzystania z Twojej oferty sprzedażowej. Na jakie pytania powinieneś odpowiedzieć, aby rozwiać jego wątpliwości i przybliżyć go do złożenia zamówienia. Twoja oferta do generowania leadów powinna na te właśnie pytania odpowiadać.

W jakie formie klienci chcą otrzymać wiedzę?

Kolejny temat, to jaka forma przekazania tej wiedzy będzie dla niego najlepsza – krótki zabawny film? dogłębny raport? poradnik? bezpłatne warsztaty? Nawet wartościowa wiedza w formie niedostosowanej do gustów odbiorców nie znajdzie u nich uznania. Dobrym rozwiązaniem jest wybranie kilku form i tworzenie ofert kilku rodzajów.

Oferta do generowania leadów od Microsoft - reklama na LinkedIn
Oferta do generowania leadów w formie spotkania z ekspertami od Microsoft

Narzędzie do przekazania oferty, czyli strona docelowa (landing page)

Co powinien zawierać landing page:

  • Główne hasło – przykładowo „Zmniejsz liczbę porzuconych koszyków o 15%!”, „Jak tworzyć grafiki, które konwertują?”
  • Korzyści – w kilku zdaniach lub punktach opisz, co zyska potencjalny klient, jeśli skorzysta z Twojej oferty
  • Formularz – zestaw pól do wypełnienia przez leada. Dopiero po podaniu swoich danych klika w przycisk pod formularzem, wysyła je i w zamian dostaje Twoją ofertę.

Często można spotkać dwie występujące po sobie strony docelowe. Na pierwszej znajdujemy dokładny opis oferty. To rozwiązanie warto stosować, gdy chcemy przekazać sporo informacji, na przykład w wypadku przedstawiania planu konferencji, do udziału w której zachęcamy. Na tej stronie lead klika przycisk w stylu „jestem zainteresowany” i przechodzi do właściwego landingu, na którym już znajduje się formularz do pozostawienia danych.

Czy charakteryzują się dobre landingi? Przeczytaj świetną analizę stron docelowych z przykładami.

Jakie dane od leadów są Ci potrzebne?

Innymi słowy – jakie pola powinny się znaleźć na formularzu Twojego landing page? Jeśli działasz w branży B2C, to często wystarczające będzie pytanie o adres e-mail i być może imię (lub także nazwisko). Tak jak na poniższym landingu HubSpot skierowanym do użytkowników indywidualnych.

Landing page do generowania leadów od HubSpot - dla osób fizycznych
Landing page od HubSpot (B2C)

Jeśli jednak pracujesz dla firmy z branży B2B, to rozważ także zebranie następujących informacji:

  • nazwa firmy
  • wielkość firmy (liczba pracowników)
  • roczny przychód firmy
  • stanowisko osoby wypełniającej formularz
  • główne problemy z obszaru X (obszaru Twojej działalności) – ta informacja pozwoli jeszcze lepiej stargetować ofertowanie dla danej firmy
  • numer telefonu – dla dalszych kontaktów ze strony działu sprzedaży
Landing page do generowania leadów od Microsoft - dla firm, B2B, z długim formularzem
Landing page Microsoft (B2B)

Zawsze należy szukać kompromisu między ilością danych, które chcielibyśmy pozyskać, a preferencjami potencjalnych klientów – nikt nie lubi wypełniać długich formularzy. Z kolei więcej danych – łatwiejsze kwalifikowanie leadów (czyli większa wiedza na temat szans sprzedażowych do danego leada) i łatwiejszy późniejszy proces „pielęgnowania leada”, czyli komunikacji ukierunkowanej na doprowadzenie do sprzedaży. Mniej danych – większa szansa na wypełnienie formularza. Jednak w branży B2B kilkupolowe formularze są standardem i nie należy się ich obawiać.

Promocja oferty

Skuteczna promocja oferty musi być dobrze zaplanowana. W ramach planowania trzeba wybrać odpowiednie kanały komunikacji, stworzyć materiały i zbudować harmonogram działania.

  1. wybierz kanały komunikacji oferty – mogą nimi być firmowa strona internetowa, blog, media społecznościowe, media tradycyjne, influencerzy, PPC, mailingi, ulotki rozdawane w czasie wydarzeń itd.
  2. stwórz materiały odpowiednie do wybranych kanałów komunikacji – grafiki w odpowiednich rozmiarach, teksty blogowe, informacje prasowe, maile itd., wszystkie z przemawiającym do odbiorcy wezwaniem do działania (tzw. CTA = call to action). Dobre wezwanie pokazuje korzyści – „Już dziś zacznij monitorować ilość tłuszczu w Twoim pożywieniu dzięki naszej aplikacji!”
  3. zaplanuj promocję oferty w wybranych kanałach – zbuduj harmonogram.
Netflix - CTA
Promocja oferty (bezpłatnego oglądania) przez Netflix

Dla mierzenie skuteczności każdego kanału korzystne może być wygenerowanie kilku adresów url do tego samego landing page – oddzielnego dla każdego kanału.

Powodzenia w generowaniu leadów! 🙂

Przeczytaj także:

Czy masz wystarczająco dużo leadów? (Jak zaplanować potrzebną liczbę leadów i budżet marketingowy)