Od czego zacząć generowanie leadów?

8 listopada 2019

Jeśli chcesz pozyskać dane swoich potencjalnych klientów, musisz dać im coś w zamian. I od tego właśnie należy zacząć generowanie leadów – od pomysłu na nagrodę za zgodę na dalszy kontakt ze strony Twojej firmy.

Jak zacząć generowanie leadów? Czas na pomysły.

Jak sprawić, by klienci kliknęli w reklamę i zostawili dane?

Dlaczego ludzie klikają w reklamy firm, choć nie chcą w danej chwili kupować ich produktów czy usług? Ponieważ reklamy obiecują im, że dostaną coś wartościowego. W branży B2B taką wartością są albo wiedza, albo relacje. Wiedza to będzie bezpłatny raport, poradnik, infografika, darmowy okres próbny, webinarium czy warsztaty. Relacje to będzie konferencja (świetne miejsce do nawiązywania kontaktów) czy inne wydarzenie branżowe, na którym nasz klient ma szanse spotkać swoich klientów.

Gdy reklama przykuwa wzrok, jest atrakcyjna wizualnie lub oryginalna, ale nie niesie za sobą dodatkowej wartości, to może świetnie służyć podnoszeniu świadomości marki. Ludzie będą chcieli ją oglądać, będą ją udostępniać i przesyłać. Wiedza o firmie wzrośnie. Jednak mało kto będzie klikać w reklamę. Nie jest to sposób na generowanie leadów.

Jeszcze nie sprzedawaj

Generowanie leadów, to początek lejka sprzedażowego. Przy pozyskiwaniu danych klientów nie ma sensu nakłaniać ich od razu do zakupu. Choć jest to Twój cel ostateczny, to tymczasem musisz wskazać im, że potrzebują produktu takiego, jak Twój i że tego rodzaju rozwiązanie pomoże im uniknąć ryzyka lub przyniesie korzyści.

Ta zasada sprawdza się szczególnie w B2B, gdzie decyzje zakupowe są zwykle wynikiem gruntownych racjonalnych analiz. Hasło „sprawdź nasz firewall – zapewnij ochronę swojej sieci” nie skłoni nikogo do kliknięcia w reklamę. Natomiast „poznaj 5 błędów przy wdrażaniu firewalla w sieci firmowej” albo „jak wybrać optymalny firewall dla średniej firmy” – już prędzej. Tylko, że za takimi hasłami muszą iść wartościowe materiały edukacyjne.

Podobnie, jeśli każdego odwiedzającego stoisko Twojej firmy podczas konferencji branżowej będziesz skłaniać do zakupu, gwarantuję, że będziesz wkrótce omijany szerokim łukiem. Zaś jeśli będziesz proponować możliwość przetestowania rozwiązania na miejscu, konsultacji z ekspertem, wzięcia wartościowych materiałów czy ciekawych gadżetów albo jakąś zabawę czy konkurs – możesz liczyć na zainteresowanie. I na pozostawianie kontaktów do siebie w zamian za wymienione „nagrody”.

Przygotuj nagrodę dla leadów

Nagroda - na początek generowania leadów

Przygotuj nagrodę za to, że Twój potencjalny klient udostępni swoje dane (minimum email) i wyrazi zgodę na dalszy kontakt ze strony firmy. Oto sześć kroków do stworzenia optymalnej przynęty dla leadów (zwanej też po prostu ofertą lub z angielska „lead magnet”).

Krok pierwszy – „zobacz” swojego klienta

Na początek określ, z jakich firm chcesz pozyskać dane i kim są osoby, które decydują w tych firmach o zakupie.

Jaka jest branża, wielkość, lokalizacja i sytuacja na rynku interesujących Cię firm? Warto to ustalić, ponieważ rzadko kończą się powodzeniem kampanie, które są skierowane do firm z różnych branż i o różnym potencjale rynkowym. Jeśli macie kilka strategicznych branż, dla danej kampanii wybierz jedną i dookreśl podstawowe informacje firm.

Doprecyzuj także, kim jest typowa osoba decydująca u klientów o zakupie. Jaka jest jej płeć, wiek, stanowisko czy nawet sytuacja rodzinna. Te informacje ułatwią Ci przygotowanie nagrody dla leadów.

Krok drugi – jakie potrzeby mają Twoi odbiorcy?

Połącz informacje, które zebrałeś o firmach i o ludziach i ustal, jakie mają potrzeby (powiązane z Twoją działalnością) i jak możesz je zaspokoić.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz systemy do zarządzania obiektami hotelowymi. Jaka wiedza jest kluczowa dla kierujących hotelami i związana ze służącymi temu programami? Jakich fachowych informacji najczęściej szukają? Powinieneś także wiedzieć, jakie kompetencje mają ludzie, którzy obecnie zwykle sprawują te funkcje. Czy należy do nich mówić językiem fachowym, czy trzeba zaczynać od podstaw? Czy można im proponować materiały po angielsku? Na koniec: jakie są ich potrzeby osobiste? Może większość z nich to zabiegani rodzice, których pociechy wciąż potrzebują nowych piórników, linijek czy breloków do kluczy do szkoły? Szykując się na ogólnopolską konferencję hotelarską przygotuj zestaw obrandowanych gadżetów dla dzieci.

Krok trzeci – co lubią Twoi odbiorcy?

Na ile chętnie czytają poradniki? Czy dynamiczne wideo to dobry pomysł? Gdzie znaleźć ich online – na których portalach społecznościowych i branżowych oraz blogach eksperckich? Czy łatwo jest ściągnąć ich na warsztaty w realu? Te informacje uzyskasz od swoich dotychczasowych klientów, od handlowców i poprzez podglądanie konkurencji.

Krok czwarty – na co Cię stać i ile pieniędzy warto wydać?

Być może najwięcej leadów pozyskałbyś proponując swoim klientom z branży programistycznej bezpłatne miesięczne szkolenia w Dolinie Krzemowej. W branży ubezpieczeń pewnie łatwo uzyskałbyś kontakty w zamian za darmowy profesjonalny audyt bezpieczeństwa sieci informatycznej firmy. Prawdopodobnie jednak nie stać Cię na takie nagrody i także nie byłyby one opłacalne.

Musisz zaplanować budżet tak, aby wystarczył na wszystkie etapy generowania leadów. W wypadku działań online będą to analiza i planowanie, tworzenie nagrody, następnie strony docelowej i ostatecznie promowanie nagrody organicznie i reklamowo. Określ kwotę na każdy etap. Gdy ustalisz sumę, jaką możesz przeznaczyć na nagrodę, wówczas łatwiej Ci będzie wybrać między kilkoma preferowanymi przez odbiorców wariantami (więcej o ustalaniu budżetów marketingowych tutaj).

Krok piąty – co już masz gotowe?

Weź też pod uwagę zasoby niefinansowe. Innymi słowy, jaką nagrodę, spośród cenionych przez odbiorców, łatwo Ci będzie przygotować. Być może masz gotową serię artykułów na dany temat i stosunkowo szybko będziesz mógł opracować na ich podstawie ebook. Może Twoja firma lub partner pracuje nad raportem, który możesz wykorzystać w swojej kampanii bezkosztowo? A może klientom bardzo by się przydał darmowy okres próbny i wystarczy do tego pomysłu przekonać zarząd? Aby nie wyważać otwartych drzwi, rozejrzyj się najpierw po dostępnych zasobach.

Krok szósty – szykuj nagrodę

Masz już wszystkie dane. Wiesz, kim są i czego potrzebują Twoi odbiorcy, a także, gdzie ich znajdziesz. Znasz budżet i dostępne zasoby. Stwórz nagrodę, w zamian za którą potencjalni klienci zostawią Ci swoje dane i będą czekać na dalszy kontakt. Pamiętaj jednocześnie, aby nagroda odpowiadała duchowi Twojej marki, to znaczy, aby jej forma była odpowiednio prestiżowa i ekskluzywna, bądź dostępna i nowoczesna, bądź awangardowa czy jeszcze inna – jak Twoja marka. I ostatnia, ale bardzo ważna sprawa – odpowiadając na potrzeby klientów, wskazuj im przez nagrodę, że Twoja firma może rozwiązywać ich kolejne problemy. Powodzenia, czas zacząć generowanie leadów! 🙂

Przeczytaj inne wpisy z kategorii generowanie leadów:

  1. Jak zaplanować potrzebną liczbę leadów i budżet marketingowy?
  2. Przewodnik po marketingu treści B2B
  3. Co to jest generowanie leadów i jak to robić